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Objectifs non atteints? Restez zen...

Mauvaise conjoncture oblige, de plus en plus de commerciaux ne réussissent plus à dépasser leurs objectifs. Conseils aux collaborateurs et managers pour gérer au mieux la situation.

Ne pas atteindre ses objectifs, c'est grave, docteur? Matériellement, oui. D'abord pour le collaborateur. La rémunération des commerciaux étant largement constituée d'une part variable indexée sur les objectifs, le manque à gagner est certain. En outre, la non-atteinte répétée des objectifs peut s'analyser comme une insuffisance de résultats pouvant légitimer, dans le pire des cas, un licenciement. De quoi stresser donc, voire perdre toute confiance en soi.

Mais la situation est également compliquée pour la direction de l'entreprise qui, mois après mois, voit ses chiffres dégringoler. Comment gérer cette mauvaise passe? Quelques conseils RH s'imposent, tant pour les collaborateurs que pour les managers.

Contextualiser les difficultés
En ce moment, rares sont les marketeurs et commerciaux à répondre présents sur le terrain des objectifs. Surtout si ceux-ci n'ont pas été réévalués à la baisse. Il convient donc de relativiser ses échecs. «Les commerciaux doivent se poser les bonnes questions, conseille Josyane Halberstam, fondatrice de JH Coaching & Accompagnement. Arrivaient-ils à remplir leurs objectifs auparavant? Si c'est le cas, ils ne doivent pas se flageller inutilement.»

Affronter ses peurs

La crise, facteur de stress? «Plutôt d'anxiété, corrige Olivier Tirmarche, consultant au cabinet Stimulus, spécialiste de la gestion du stress et du changement. Et c'est bien pire.» Car si le stress est toujours en relation avec l'action, l'anxiété génère une paralysie. Son conseil pour repasser en mode action: «Faire face à l'objet de ses peurs en envisageant le pire. Dans la plupart des cas, cela permet à l'individu de se rendre compte que les scénarios catastrophe imaginés sont soit irréalistes, soit surmontables.»

Se concentrer sur son cœur de cible

Pour Olivier Tirmarche, l'agitation et le surinvestissement sont à proscrire. «Beaucoup de commerciaux vont s'échiner à rechercher des affaires dans toutes les directions, explique Olivier Tirmarche. C'est louable, sauf qu'ils courent le risque de s'épuiser pour un résultat qui n'en vaut pas la peine.» Son conseil: rester focalisé sur son cœur de cible en maintenant les contacts. «La crise n'a qu'un temps. L'important est de profiter de cette période à l'activité moins forte pour se ressourcer, de façon à aborder la sortie de crise en pleine forme.»

Soutenir les troupes
«En ce moment, dans les entreprises, la pression est systémique. Elle se répand en cascade du haut vers le bas, constate Josyane Halberstam. Pourtant, la période est propice pour afficher son soutien à ses collaborateurs.» Louis Gillet, président des régies de presse quotidienne et magazine Presspace est du même avis. «Les commerciaux doivent être bien encadrés, escortés. Il faut que leur supérieur direct les aide vraiment au lieu de leur taper dessus», souligne-t-il. Comment continuer à motiver les troupes sans argent? En résistant par exemple à la dramatisation ambiante et en fêtant les succès, même s'ils sont rares.

Communiquer
Traduction pour les commerciaux: ne pas avoir peur d'exprimer à son responsable ses émotions, voire sa frustration devant des objectifs jugés inatteignables. En évitant toutefois de paraître résigné. «La qualité première d'un commercial est d'être combatif», souligne Josyane Halberstam. Pour un manager, communiquer consiste surtout à ne pas alimenter les rumeurs, à noircir un tableau qui aurait alors toutes les chances de ruiner définitivement le moral des troupes.

Lionel Lévy
Information traitée dans Stratégies Magazine n°1550


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